[e-med] Pratiques marketing de l'industrie pharmaceutique en Inde

[pierre.chapelet@csh-delhi.com]

E-MED: Pratiques marketing de l'industrie pharmaceutique en Inde
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Voici la traduction d'un article paru dans The Indian Express, New Delhi,
sept 2 2001.(from the Wall Street Journal)

Cet article décrit à la fois les politiques commerciales des compagnies
pharmaceutiques en Inde et le rôle que jouent les lobbies de pharmaciens
dans la chaîne de distribution.=

Espérant que cet article apportera un éclairage sur la régulation des
pratiques pharmaceutiques et relancera le débat en la matière.

Pierre Chapelet
Centre de Sciences Humaines, New Delhi
www.csh-delhi.com
mailto:pierre.chapelet@csh-delhi.com


Mme Bruneton.

Je vous renvoie la traduction de l'article paru dans The Indian Express, New
Delhi, sept 2 2001.(from the Wall Street Journal). Vous trouverez à la fois
le texte brut à la suite de ce message ainsi qu'un document word en pièce
jointe.


Safety on the margins in pharma profits war The Indian Express, New Delhi,
September 2, 2001
>From The Wall Street Journal


« Les stratégies des firmes pharmaceutiques indiennes consistant à donner
des récompenses pour gagner des espaces sur les étagères, ont permis de
multiplier les profits aux dépends de la santé », disent Daniel Pearl et
Steve Stecklow.

Le propriétaire d?une pharmacie, Mr R. Ranawat, sourit en se rappelant
comment il a surpris sa femme un jour devant le nouveau téléviseur couleur,
cadeau de Glaxo-SmithKline PLC?s India Unit. Comment l?a t-il obtenu ? Il a
commandé 600 unités de Fortum, un antibiotique, et 100 boites de Ceftum, un
médicament pour les voies urinaires et les infections respiratoires, soit 10
fois plus que ce qu?il stocke habituellement !

Les récompenses à l?achat de grandes quantités de médicaments sous
prescription sont devenues une pratique courante en Inde, où des milliers de
fabricants pharmaceutiques sont en compétition pour disposer d?un espace sur
les étagères des pharmacies et où le demi million de pharmaciens dispose de
pouvoirs inhabituels?

Aux Etats-Unis et dans d?autres pays « développés », les plans marketing
visent habituellement les docteurs. En Inde, beaucoup de patients sont trop
pauvres ou trop occupés pour voir un docteur et recourent souvent à l?avis
du seul pharmacien. Par conséquent, des médicaments puissants sont
régulièrement vendus illégalement sans prescription.
Le contour étrange du marché des médicaments indiens provient en partie de
ses succès en matière d?encouragement à la compétition, ce qui a fait
baisser les prix, a rendu les médicaments largement disponibles et a permis
à l?Inde de se poser comme modèle pour d?autres pays en développement. Mais,
le « système des encouragements » induit des dangers pour les utilisateurs
et soulève des questions éthiques pour le marché pharmaceutique et plus
particulièrement pour les pharmaciens. Avec près de 20 000 compagnies
pharmaceutiques se battant sur un marché peu régulé dont les ventes
annuelles sont estimées à 2800 millions d?Euros (Rs. 140 000 millions de
roupies), ce modèle à poussé la notion de compétition vers des extrêmes très
questionnables.

« Ici, c?est la guerre. Vous devez avoir le business maximum », dit D.
Arora,  directeur commercial pour Glennmark Pharmaceuticals Ltd. Le
pharmacien, ajoute t-il, « est une personne très importante dans la chaîne
de décision ».

Pour stimuler les ventes des médicaments sous prescription, les compagnies
pharmaceutiques font la cour aux pharmaciens indiens avec des cadeaux et
autres récompenses. La plus populaire des récompenses, le « plan bonus »,
offre une tablette gratuite pour disons 10 tablettes commandées par le
pharmacien. Une étude réalisée par Interlink Healthcare Consultancy a montré
qu?à l?exception d?une, les 25 premières compagnies pharmaceutiques en Inde
offrent ce type de transactions au moins une fois par mois.

Pour les compagnies pharmaceutiques, offrir des récompenses sur les profits
aux pharmaciens sert plusieurs objectifs : introduire une nouvelle marque,
liquider un lot qui se vend mal, assurer un certain volume de ventes pour un
bilan financier, ou encore écarter une marque concurrente des étagères des
officines. Les récompenses changent si souvent que leur suivi est une tâche
à part entière pour les distributeurs et grossistes. J.J. Kothari, directeur
de R.J. Distributors Pvt. Ltd. a même créé une fonction spéciale sur sa base
de données informatique pour suivre les offres en cours !
Quelques-uns des médicaments sous prescription promus par les compagnies
pharmaceutiques sont des traitements légers pour la toux ou encore  des
crèmes pour la peau. Cependant, la plupart des plans les plus lucratifs
promeuvent des antibiotiques puissants, des anti-inflammatoires, des
sédatifs, des analgésiques, dont certains en solutions injectables !
Du reste, certaines des médications proposées ont été retirées dans d?autres
pays à cause des risques potentiels d?effets secondaires. Une des unités
indiennes de Aventis SA, Hoechst Marion Roussel Ltd., a ainsi encouragé la
vente de produits tels que le Baralgan-M (1 paquet gratuit pour 19 achetés)
ou encore la Novalgin (1 gratuit pour 24 achetés). Ces analgésiques
contiennent du métamizole (connu sous le nom de dipyrone ou analgin),
produit  interdit aux Etats-Unis et dans d?autres pays, pouvant provoquer un
rare mais mortel problème sanguin.

Les experts en santé disent que ces politiques commerciales d?encouragements
à l?achat ont stimulé les abus sur le marché indien, encourageant les
pharmaciens à vendre illégalement des médicaments sous prescription non
appropriés pour les patients. « C?est le pourboire du Marché en dépit du
cliniquement irrationnel » dit le Dr. Dennis Ross-Degnan, professeur associé
à la Harvard Medical School, école spécialisée dans les systèmes de soins
des pays en développement. Pour bénéficier de ces « achats discount », basés
sur des ventes en volumes, les pharmacies doivent « pousser le produit »
dit-il.

Les hôpitaux disent qu?ils ont un flux constant de patients qui souffrent de
problèmes  gastriques ou rénaux après avoir pris des anti-inflammatoires
sous prescription sans la supervision d?un docteur.
Un de ces patient est V. Shah, 34 ans, business man à Mumbai. Quand il a eut
mal à la jambe, trois pharmacies différentes à Mumbai lui ont vendu des
pilules de Dicloran alors qu?il n?avait pas de prescription. De plus, il ne
reçu aucune instruction quant à la posologie. Le Dicloran, un nom de
marquedu diflofenac sodium (médicament sous prescription pour l?arthrite)
est commercialisé par J.B. Chemicals & Pharmaceuticals Ltd. par le biais d?
un plan commercial du type 9 achetés, 1 offert.
Après avoir pris le produit 2 fois par jour pendant un mois, Shah a commencé
à avoir des douleurs dans le bas du dos et est allé voir un docteur à l?
Hinduja Hospital. Le docteur diagnostiqua des dommages rénaux important
aggravés par la prise du médicament. J.B. Chemicals n?a jamais répondu aux
requêtes répétées du docteur.

Les « plans bonus » inquiètent les experts en santé pour d?autres raisons.
En donnant des profits supplémentaires au pharmacien au lieu de baisser le
prix de vente au détail, les producteurs gardent des prix plus élevés. De
plus, près de la moitié de ces offres portent sur des antibiotiques, déjà
largement sur utilisés et mal utilisés. « Les patients obtiennent des
antibiotiques pour n?importe quelle raison » dit S.K. Bhattacharya,
directeur du National Institute of Cholera and Enteric Diseases de Kolkata.

Les firmes locales et étrangères en Inde défendent leurs politiques d?
encouragements, affirmant qu?elles ne sont pas destinées à augmenter les
ventes sans prescription. Pour elles, le principal but est de persuader le
pharmacien de substituer leur marque à la marque du concurrent quand une
prescription est présentée, ou de « défendre les prescription de nos
produits » remarque K. Sundaram, directeur de Glaxo India. Il ajoute qu?une
prescription sur deux prescrivant un produit Glaxo ne conduit pas à la vente
d?un médicament Glaxo, les pharmaciens substituant un médicament concurrent.
Glaxo, le n°2 mondial après Pfizer Inc., déclare avoir eu recours aux offres
de téléviseurs couleur pour les pharmaciens achetant de gros volumes de
Ceftum et de Fortum à la fin de l?année 1999 après un important épisode de
substitution de leurs produits par des marques concurrentes.

Les pharmaciens n?ont pas toujours été si puissants en Inde. Jusqu?aux
années 70, les compagnies étrangères comme le britannique Glaxo ou le
new-yorkais Pfizer dominaient le marché et la plupart des médicaments n?
avaient qu?un unique producteur. Quelques producteurs donnaient des marges
bénéficiaires inférieures à 4%, refusant même de rembourser les médicaments
périmés invendus.
L?équilibre des forces changea en 1972, lorsque l?Inde introduisit une
nouvelle loi sur les patentes autorisant les compagnies à dupliquer n?
importe quel médicament étranger, pourvu que soit altéré, même très
légèrement, le procédé de fabrication. Des milliers de producteurs se
créèrent, produisant plus de 60 000 marques de médicaments. Comme aux
Etats?Unis, les compagnies pharmaceutiques ont pendant longtemps courtisé
les docteurs indiens avec des récompenses. Mais, avec le nombre de
compagnies indiennes proliférant et leurs visiteurs médicaux affluant par
troupeaux dans les cabinets médicaux, il était rare qu?ils aient le temps de
promouvoir correctement leurs produits. C?est pourquoi les fabricants se
tournèrent vers les pharmaciens.

	Les propriétaires d?officines sont ligués en associations commerciales
(trade associations), qui ont lancé des boycotts contre les compagnies
pharmaceutiques pour gagner plus de marges sur les profits. D. Mehta,
président du All India Organisation of Chemists and Druggists, qui
représente quelques 500 000 pharmaciens, se vante de comment son association
a forcé les compagnies pharmaceutiques à signer des « notes d?agréments »
dans lesquelles elles acceptent d?augmenter les marges des pharmaciens.
 Ils doivent se rendre » dit-il. L?association des pharmaciens est « comme
un gouvernement ».
	Mehta ne remet pas en cause que la plupart des membres de son association
distribuent des médicaments sous prescription sans ordonnance.
Il justifie que c?est un service public que de faire de cette manière. «Nous
ne pouvons pas autoriser qu?une personne meure sans médicaments»?

	Pour maîtriser la compétition des multinationales, les compagnies indiennes
offrent souvent aux revendeurs des marges plus élevées sur les ventes.
Ranbaxy Laboratories Ltd., a récemment offert aux propriétaires des
officines huit ampoules de ciproflaxine injectable pour sept achetées.
	Quelques compagnies sont devenues très créatives. German Remedies Ltd a
récemment mis en place une campagne promotionnelle intitulée « Mega
négociants : vendez et amusez-vous » (« Mega Merchants, Sell and Enjoy ») :
en échange de l?achat de trois boîtes de Primolut-N, une hormone (de
Shering) prescrite lors de menstruations irrégulières, et de plusieurs
autres médicaments, un revendeur reçoit une boite gratuite d?
antibiotique(amoxycillin), et un ticket de tombola pour gagner 124 séjours
en Allemagne, au Népal et vers plusieurs autres destinations en Inde.
	Makarand Deshpande, responsable des ventes et du marketing chez German
Remedies Ltd., dit que cette campagne de 4 mois fut un « succès modéré ».
Elle stimula la vente de quelques médicaments mal vendus de 940000 ? (Rs.
470 lakh), pour une dépense de 9400 ? (Rs. 4.7 lakh) en voyages.
	Les gynécologues disent que les femmes indiennes achètent fréquemment du
Primolut-N sans prescription et l?utilisent pour retarder leurs
menstruations. Cette pratique peut augmenter les problèmes lors de la
naissance si la prise du médicament se fait alors que la femme vient juste
de tomber enceinte.
	Tirant au sort les tickets gagnants de la campagne promotionnelle «Mega
négociants », Metha, le président de l?association des pharmaciens, fan
inconditionnel de ce type de promotions demande : « Qui n?aime pas ces
plans? »

The Indian Express, New Delhi, le 2 septembre 2001.
Tiré d?un article du Wall Street Journal.

Traduit de l?anglais par Pierre Chapelet,
Chercheur en Géographie de la Santé,
Centre de Sciences Humaine, New Delhi.
mailto:pierre.chapelet@csh-delhi.com
http://www.csh-delhi.com

[Modérateur: tos nos remerciements pour cet article très intéressant. Des
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