[e-farmacos] El negocio de inflar la psicosis

["Canas, Martin" <macanas@netverk.com.ar>]

Es larga, pero vale la pena.

El negocio de inflar la psicosis. Una investigacion revela como los
laboratorios manipularon los efectos de la crisis economica argentina para vender mas antidepresivos.

"Cuando un psiquiatra nos pide que le paguemos un viaje porque esta recetando mucho nuestro producto, necesitamos saber si es verdad o no, porque puede decirles lo mismo a todos los laboratorios", conto el gerente de una companhia farmaceutica. La frase es solo un ejemplo del estudio que un investigador norteamericano efectuo sobre los deprimentes mecanismos que regulan el mercado de psicofarmacos en la Argentina. La investigacion muestra como el lugar comun de que el uso de psicofarmacos crecio debido a la "ansiedad" causada por la crisis social de los ultimos anhos encubriria acciones de mercado por las cuales el consumo viro desde los ansioliticos -mas baratos- hacia los antidepresivos -mas caros-, en relacion con la influencia de las empresas sobre los medicos. Estos ultimos, a su vez se dividen en dos categorias: los "recetadores" y los "lideres de opinion": para influir sobre los "recetadores", las companhias les ofrecerian viajes pagos y otros beneficios, por intermedio de los visitadores medicos; para los medicos lideres, el atractivo seria facilitar su participacion central en eventos cientificos. Pero, para no malgastar su dinero y saber a ciencia cierta que recetan los doctores, los laboratorios cuentan con la informacion provista por empresas de marketing que monitorean y aun microfilman decenas de miles de recetas que llegan a las farmacias.

Se acuerdan de la "Semana de los desordenes de ansiedad"? Esa campanha que en agosto de 2001 instaba a los argentinos ansiosos a concurrir a los hospitales. El resultado "supero las expectativas de sus promotores: los hospitales de la ciudad se vieron inundados de pacientes que se quejaban de sintomas de estres"; cierto que "la campanha habia sido financiada por la empresa farmaceutica nacional Bago, productora de Tranquinil", y "dos meses despues, el gerente de ventas de Bago informaba que agosto habia sido un mes record de las ventas de Tranquinil". Con estos datos se inicia el trabajo "Las ansiedades de la globalizacion: marketing de antidepresivos y crisis economica en la Argentina", de Andrew Lakoff. La investigacion, que aparecera en el Num. 34 de la revista Social Studies of Science, se publico ya en el ultimo numero de Cuadernos de Antropologia Social, del Instituto de Ciencias Antropologicas de la UBA. Lakoff, profesor de la Universidad de California en San Diego, realizo su estudio en Buenos Aires gracias a una beca de la Escuela de Medicina de la Universidad de Harvard. Aquella "Semana de la ansiedad" evidencio como la opinion publica y la mayoria de los medios periodisticos interpretaban que "las enfermedades traidas por la crisis incrementan las visitas medicas y el uso de ansioliticos", de tal modo que "lo que podria haber sido considerado evidencia del exito de la campanha informativa de Bago fue mostrado en cambio como signo de la crisis social y psiquica de la nacion".

Para ir al fondo de la cuestion, el informe de Lakoff presenta un dato y formula una pregunta. El dato es: "Pese a que el mercado farmaceutico argentino se achico en la hiperrecesion, las ventas de antidepresivos saltaron notablemente: de junio de 2000 al mismo mes de 2001, subieron un 16,5 por ciento". La pregunta es: "¿Ello fue resultado de la crisis economica o de las practicas de mercado farmaceuticas?".

Para contestar, Lakoff recurre a un estudio epidemiologico que un grupo
coordinado por Miriam Gattari efectuo sobre 600.000 afiliados a distintos planes de salud entre 1997 y 2000, segun el cual hubo "una clara declinacion en el consumo de ansioliticos, que cayo del 21 al 14 por ciento de esa poblacion, y un incremento en el numero de pacientes que tomaban antidepresivos, del 3,6 al 4,5 por ciento de los afiliados". En conjunto, habia menos pacientes que tomaran psicofarmacos, pero "lo que aumento fue el precio promedio de los antidepresivos". Globalmente en la Argentina, "las ventas por unidad de ansioliticos cayeron un 5 por ciento entre 1997 y 2001, mientras que las de antidepresivos se incrementaron un 9 por ciento", en relacion con "un cambio en la prescripcion de los medicos, desde los ansioliticos hacia los nuevos antidepresivos". Esto condujo a un "crecimiento impresionante de las entradas por la venta de antidepresivos que, entre diciembre de 1998 y junio de 2001, pasaron de 45 a 54 millones de dolares por anho".

Por que los psiquiatras pasaron de recetar ansioliticos a prescribir
antidepresivos, sin un aumento concomitante en el diagnostico de depresion? "Esto se debio a un contacto intensivo entre los representantes de ventas y los medicos, estructurado por una economia informal de dones en la que las prescripciones de los medicos eran recompensadas con viajes al exterior y otras prerrogativas", contesta Lakoff.

Gran recetador
Por ejemplo, "en la reunion de la Asociacion de Psiquiatria Americana de 2001 en Nueva Orleans, el contingente extranjero mas numeroso procedia de la Argentina: mas de 500 psiquiatras, la gran mayoria de los cuales viajaban subvencionados por las companhias farmaceuticas". Los "favores" otorgados por las empresas -"equipos de computadoras", "patrocinio de viajes" y "otras atenciones de mayor envergadura"- se tradujeron en que "las relaciones farmaceuticas se convirtieron en portales para la infraestructura biomedica a nivel global", lo cual dio lugar a "una atmosfera de conocimiento interesado", cuyo resultado es que "los medicos llegan a conferir autoridad a la informacion que reciben por la via de los circuitos de difusion de la industria farmaceutica".

El proposito de las atenciones de los laboratorios fue "forjar una relacion de lealtad entre el medico y la empresa", para la cual "fueron especialmente buscadas dos clases de medicos: los lideres en las prescripciones de recetas y los lideres de opinion". Estas dos categorias de medicos, los recetadores y los lideres de opinion, ameritan estrategias diferentes por parte de las empresas farmaceuticas. Pero si se trata de influir sobre los recetadores, ¿puede saber el laboratorio cuanto y que receta cada doctor? Si que puede, gracias a lo que Lakoff sarcasticamente llama "la epidemiologia neoliberal"
desarrollada por empresas que auditan (espian) las prescripciones que efectuan los medicos. "Habia empresas de marketing farmaceutico que microfilmaban recetas individuales en las farmacias, comparaban los datos y luego los vendian a las companhias farmaceuticas. Me impresiono la minuciosidad de esta esfera privada de conocimiento en un pais donde en el sector publico resulta casi imposible encontrar datos epidemiologicos acerca de la prevalencia de enfermedades mentales en la poblacion". Cierto que "estas practicas son notorias en paises como la Argentina, donde se han debilitado otras formas de conocimiento y de regulacion en el campo de la salud publica".

Para mas detalles sobre esta epidemiologia neoliberal, "durante mis visitas a la sede argentina de la companhia IMS Health (lider mundial en datos sobre ventas farmaceuticas, con sede central en Gran Bretanha) se me permitia a veces un vistazo subrepticio a un enorme libro de registro del numero y monto mensual de ventas, pero no fotocopiarlo. Recuerdo que un director de ventas con quien me cite en un cafe traia algunas cifras anotadas en un trozo de papel: me permitio mirarlas y luego rompio el papel", cuenta Lakoff. Es porque "los datos de ventas eran confidenciales y muy valiosos: las empresas farmaceuticas pagan hasta 150.000 pesos anuales por suscribirse
al servicio de IMS". Otra empresa de marketing farmaceutico llamada Close Up ofrece a los laboratorios "averiguar que medicos recetan sus productos, quienes recetan los de sus competidores y cuanto prescribe cada medico. Para conseguir esta informacion, Close Up compro o intercambio copias microfilmadas de recetas medicas tomadas en las grandes cadenas farmaceuticas. Pretendia cubrir 18 millones de recetas medicas en la Argentina, y contar con perfiles del comportamiento de mas de 90.000 medicos, incluyendo aproximadamente 2000 psiquiatras en la ciudad de Buenos Aires". La consultora ofrecia a los laboratorios saber "lo que el doctor hace, no lo que dice que hace". Como usan los laboratorios esta informacion? "Un experto vendedor de psicofarmacos me conto como empleaba los datos correspondientes a un barrio de clase media-alta como Palermo: 'Quiero los datos de prescripciones de antipsicoticos en Palermo' (que obtiene de la
companhia de marketing): ubico los cinco mejores medicos y averiguo cuanto recetan de que droga. Frecuentemente se trata de medicos que prestan servicio a un elevado volumen de obras sociales y prepagas'. Asi, el estratega de ventas pudo hacer marketing selectivo." Para tratar con los medicos recetadores, los laboratorios recurren a los visitadores medicos. Segun una gerenta de productos entrevistada por Lakoff, "cuando el doctor dice '¿por que no me pagan mi viaje al proximo congreso, si estoy recetando mucho este producto...?', es mejor saber si es verdad o no, porque el doctor puede decirles a todos los laboratorios que esta recetando mucho cada producto y asi conseguir muchos pasajes".

"Algunas veces, la negociacion entre la empresa y el medico era muy directa -precisa Lakoff-: 'Doctor, si usted me consigue veinte recetas mas por mes, lo enviare adonde quiera ir'. Pero usualmente la interaccion era mas sutil: '¿Como puedo ayudarlo?', podia preguntar el visitador medico."

Lider de opinion
La otra categoria de medicos, los "lideres de opinion", merece un trato especial, en otro nivel que el de los visitadores medicos: "El delicado trabajo de forjar vinculos con los lideres de opinion estaba a cargo del director de ventas o del gerente de productos". La misma joven gerenta de productos para el sistema nervioso central, perteneciente a una importante empresa europea, comento como seleccionaban a estos medicos lideres: "Trabajamos con profesionales muy prestigiosos, que pueden establecer alguna tendencia en el uso de psicofarmacos; porque son muy conocidos como 'voceros' o tienen poder de decision en las compras de medicamentos en hospitales, o porque participan en importantes asociaciones psiquiatricas. Nos permiten llevar el mensaje que necesitamos a los otros profesionales que siguen sus tendencias".

Lakoff senhala que, en el caso de los lideres de opinion, "no se trata de controlar recetas sino de desarrollar alianzas: disponer de esas respetadas personalidades para seminarios, simposios o como autores de la 'literatura cientifica' a ser difundida. Los lideres de opinion se alian a multiples empresas". El trabajo cita el caso de "un lider muy respetado cuyo libro sobre 'psicofarmacologia practica' fue patrocinado por la empresa Organon y presentado en la Universidad de Buenos Aires por el jefe de farmacologia de la misma empresa".

Otra tecnica para establecer vinculos con los lideres de opinion consiste en "realizar experimentacion clinica con propositos de promocion mas que de recoger informacion actualizada sobre la eficacia de la droga. El estudio se presentaba en un congreso cientifico internacional, con los gastos a cargo de la empresa. Para los medicos jovenes, es un modo de manifestarse como lider de opinion emergente".

De todos modos, las empresas necesitan "suma cautela con los lideres de
opinion. Un experimentado estratega de mercado me dijo que, si organizaba un evento, se aseguraba de invitar a todos los principales lideres de opinion: si omitia a alguien, podia darse por enfadado y no recetaria su producto"

EL INTERES INTERNACIONAL EN TORNO DEL FENOMENO LOCAL
Estudiando el "caso argentino"
Los mismos medicamentos que en Estados Unidos se promocionan contra "la depresion, que responde a causas biologicas", aqui se recetan contra "las ansiedades psicosociales vinculadas con la globalizacion". Lo que tendrian en comun estas indicaciones tan diferentes es que permiten, segun las caracteristicas particulares de cada mercado, optimizar las ventas. En la Argentina, "las explicaciones psicoanaliticas y sociales permanecen fuertes" y por eso las empresas farmaceuticas mas exitosas han sabido adecuar a ello sus estrategias de venta, explica el investigador Andrew Lakoff. Las empresas llegaron a aprovechar para sus promociones -siempre indirectas, a traves de los medicos- la significacion social de determinadas palabras, como la que adquirio "vulnerables" a partir de aquella serie de TV.
¿Por que un investigador viajo especialmente desde Estados Unidos, con
una beca de Harvard, para estudiar a fondo algo tan especifico como el
mercado de psicofarmacos en la Argentina? Porque el caso argentino "arroja luz sobre una controversia en la biomedicina norteamericana y europea: si la oferta y promocion de medicaciones psicotropicas produce ilegitimamente la enfermedad que pretende tratar", contesta Andrew Lakoff en su investigacion sobre el mercado de psicofarmacos en la Argentina publicada en los Cuadernos de Antropologia Social de la UBA. En Estados Unidos y otros paises centrales, el diagnostico psiquiatrico de depresion ha crecido en los ultimos anhos al punto de que incluso la OMS estima que "el 10 por ciento de la poblacion experimentara depresion en algun momento de su vida". Sin embargo, autores como David Healy (The Antidepressant Era) o Borch-Jakobsen ("Prozac Notion", en London Review of Books) advierten que "este crecimiento puede ser atribuido al exito de las practicas de mercado que promocionan el diagnostico de depresion con el fin de incrementar la prescripcion de antidepresivos", sintetiza Lakoff.

Sin embargo, "el caso argentino permite plantear otra posibilidad". Es que "en la Argentina se ha dado una rapida expansion de las ventas de antidepresivos sin un incremento concomitante en el diagnostico de depresion", advierte Lakoff. Es asi porque "las mismas drogas que en Norteamerica se asocian a intervenciones en la 'depresion', entendida como condicion biologica, en la Argentina son ampliamente usadas como tratamiento para un estres socialmente inducido".

Es que, "mientras que en Estados Unidos la psiquiatria viro recientemente a una aproximacion 'neurocientifica', que considera la enfermedad mental como especifica y localizada en el cerebro del paciente, en la Argentina las explicaciones psicoanaliticas y sociales permanecen fuertes".

Esta diferencia, aprovechada por el marketing de algunas companhias farmaceuticas, explicaria por que el celebre antidepresivo Prozac, de avasallador exito en Estados Unidos, producido por la firma Lilly, tuvo un desempenho mediocre en el mercado argentino, donde fue ampliamente superado por la Foxetina del laboratorio Gador. "La campanha de Gador utilizo la globalizacion y las ansiedades que provoca para promocionar su linea de ansioliticos y antidepresivos", explica Lakoff, y cuenta: "Le pregunte al gerente de Gador como se le habia ocurrido la campanha y contesto: 'La globalizacion en tanto concepto cultural es demasiado fuerte como para no usarlo'. Me conto sobre la proxima fase de la campanha: 'Se referira a la vulnerabilidad'. Otro gerente de produccion reparo en lo apropiado de la eleccion de esta palabra senhalando su aproximacion a una popular serie de television llamada Vulnerables".

Fuente: Pedro Lipcovich, Pagina 12 (Buenos Aires, Argentina) 06 Junio 2004

Saludos,

Martin

Martin Canas
La Plata
(Argentina)
macanas@netverk.com.ar